lunes, 9 de octubre de 2017

APRENDO A PEDIR


​                                                      Una caja de ahorro de favores​


Luis trajo a la sesión frustración. Desde lo concreto arrancó diciendo "No me animo a pedir."

- ¿Por qué no pedís Luis?

- Porque voy a molestar

- ¿Probaste?

- No, me van a decir que no, no creo que sea posible

- ¿Por qué no pediste?

- No creo que corresponda pedirlo

- Parecería que estás pagando un precio muy alto por alimentar esa historia del pasado, y el precio es no obtener lo que querés.

- ¿Cómo sería poner en duda esos juicios y abrirte a nuevas opciones?

- No sé

- ¿Qué sería lo peor que podría pasar si pedís?

- Que me digan que no.

- ¿Cómo crees vos que deberías pedir para asegurarte que te digan que sí?

- No sé

- ¿Y si te dijera que esa persona está esperando que le pidas porque tiene algo para vos?

- Ah, capaz…

- Y si trabajamos en la forma de pedir?¿Cómo te gustaría que te pidan a vos?

- Me gusta que me pidan de forma correcta, clara y con exactitud.

- ¿Cómo si pudieras medirlo?

- Exacto.

- Contame más

- Qué quiere, Cómo lo quiere, para cuándo, para qué lo quiere.

- Ah, ok, entonces, nada ambiguo. ¿Qué más?

- Prepararme para pedir, escribir los puntos que sostengan el pedido y darle contexto, el “río arriba”.

- ¿Cómo armarías tu pedido para que el otro se beneficie también?

- Capaz, preguntando antes de pedir

- Sabés Luis que cuando pedís, quien lo recibe te puede responder tres cosas:

1-Sí

2-No

3- Puede rediseñar tu pedido y reenviártelo para que vos analices si esa nueva forma de ver tu pedido sigue siendo viable (o mejor) para vos.

- Claro, negociar.





- ¿Cómo sacarías emocionalidad al pedido y te enfocarías en los hechos?

- Podría diseñar el pedido desde el contenido concreto y la conversación, ponerme en el lugar del otro y ver cómo lo recibiría yo.

- ¿Y si pedís ayuda para prepararte, quién te viene a la cabeza?

- Buscaría un par para dramatizarlo con él, seguramente va a tener una mirada distinta que me sume. Cómo lo prepararía y encararía él.

- Bien Luis, Pedir te empodera, es sinónimo de confianza en vos mismo. Si tenés miedo de que te perciban vulnerable empezá ofreciendo. Entonces la recirpocidad de pedir es más fácil. Una caja de ahorro de favores, por así llamarlo. Una red de contención.

Escribime y hablamos: horacio@bellotti.com.ar

lunes, 18 de septiembre de 2017

AGRANDÁ TU PYME

                        

Agrupadas o por su cuenta, las PyMEs necesitan buscar nuevas posibilidades  de
joint ventures, alianzas estratégicas  y/o franquicias.

Según versiones 93% de las e mpresas son PyMES  y alrededor del 65% del empleo proviene de ese grupo económico.

Conforme la globalización y las tecnologías  crecen, la injerencia de este grupo de empresas en la economía global deviene más y más importante.

¿Y CONTRÁ QUÉ PELEAN ?
  • Carencia de financiamiento a bajas tasas.
  • Gremios  poco comprometidos con la productividad
  • Regulaciones hostiles como por ejemplo ART
  • Falta de tecnología
  • Asuntos regulatorios  complicados de incorporar
  • Dificultades para que sus procesos sean más amigables con el cuidado del medio ambiente.
  • Mejorar el nivel de sus mandos : desde la capacitación tanto técnica como relacional en asuntos clave como Capacitación, Investigación & Desarrollo y Marketing .



¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CAPACITAR AL MANAGEMENT?
Es importante porque mantenerse hoy es achicarse. Siempre hay un competidor que sí hace los
deberes y capacita e incorporar  nuevas prácticas genera resultados a partir de las eficiencias y
eficacias de la productividad y procesos distintos. Acciones distintas = resultados distintos.

 El valor en el mercado de las empresas se componen de dos pilares:
1-      Lo tangible : máquinas, edificios .
2-      lo intangible: marketshare, marcas,  calidad del management (familia o no).

Trabajar sobre ambos ejes asegura un crecimiento parejo .

¿HAY ALGUNA MANERA DE BAJAR COSTOS EN ESTE PROCESO DE ELEVAR EL NIVEL DEL MANAGEMENT  EN EMPRESAS CON MENOS RECURSOS ECONÓMICOS?


El “pool o cluster” de PyMES agrupadas en tipo de negocio es una figura que funciona en otros lugares del planeta, colaborando en obtener los mejores servicios de consultores  a costos compartidos . Una especie de escuela para PyMES en varias disciplinas que permite compartir las mejores prácticas . El objetivo es que sean cada vez más eficientes y eficaces .

Pymes y  emprendedores se enfrentan muchas veces a la falta de presupuesto para invertir en mejorar sus equipos y  procesos. Los ingresos se destinan a la operación del negocio y salarios, enfocando ocasionalmente a diferenciarse por precio.

Muchos tiene un conocimiento clave y ajustado de sus procesos productivos y punto de equilibrio. Conocen además sus productos,  clientes, la sensibilidad de los precios, las temporadas etc. . Sin embargo, en muchos casos necesitan mejorar su estrategia de negocios y la forma de escalar sus operaciones .
Según estudios consultados, algunos empresarios son conscientes  de la necesidad de tener una  estrategia, inclusive la tienen por escrito,  pero a veces tienen una idea muy vaga de técnicas y procedimientos para “aterrizarla”.
Entienden además la necesidad de  registrar por escrito sus diagnósticos, propósitos, principios, valores, estrategias, planes de acción, tablero de control con   indicadores, ya que dicen tenerlos en sus mentes.  Medir por medir no sirve. Sí sirve en cambio, medir solo aquello que permita hacer un diagnóstico certero y tomar acciones ANTES que  pase el mes. Si medimos aquello que ocurrió, será una autopsia y el tiempo no vuelve atrás.

Esta situación impide a las empresas mejorar sus resultados y crecer a través de  estrategias bien pensadas y puestas en marcha, asegurándose que existe una verdadera  implementación de esas acciones . “El papel lo resiste todo!” por lo tanto el nombre del juego es implementar, medir y corregir .
Asegurarse con una gestión real  y con procesos sencillos permite bien entender el negocio desde las cifras y no viajar solamente con las sensaciones de los dueños. Y de eso precisamente se trata lograr que  tu PYME no se achique.

 ¿CÓMO HAGO DESDE EL EQUIPO? 
Mejorando las competencias del management.

¿PARA QUÉ?
Para conferirle sustentabilidad y crecimiento a los negocios.
El objetivo es llegar a descubrir éstos y otros factores clave trabajando con los equipos de trabajo en general.

¿CÓMO? 
Facilitando la reflexión, la visión y el análisis de la realidad para garantizar que los objetivos sean específicos, medibles, realistas y alcanzables.

Más específicamente:
• Identificar la necesidad de desarrollar:
1-      La comunicación efectiva.
2-      Las competencias estratégicas .
3-      Los valores entre sus directivos y gerentes.
4-      Liderazgo.
5-      Trabajo en equipo.
6-      Orientación al cliente.
7-      Búsqueda de nuevas líneas de crecimiento del negocio.
8-      Desarrollar  habilidades  en altos potenciales y personas clave.
9-      Estimular  el fit-cultural  entre los objetivos del management y del negocio.
10-   Garantizar cuadros de reemplazo (generaciones venideras o externos)


Algunos gestores de las empresas dirigen el timón del barco y necesitan tanto la guía de la brújula más un  plan de acción. La oportunidad se  encuentran en construir sus equipos de trabajo motivados, comprometidos y alineados. El beneficio se reflejará en las empresas y supondrá emprender un camino fuera de los canales tradicionales, que pasa por salir de sus zonas de confort y buscar nuevos mercados en crecimiento , donde se augura un buen futuro para los innovadores.
Las empresas apuestan por unos gerentes que consigan arraigar habilidades de capacitar a sus equipos “coacheandolos “ en la cultura de sus organizaciones ( las reglas no escritas, los comportamientos, los valores y las normas)

El gerente que recibe el apoyo de un Coach  desarrolla iniciativas de negocio, en vez de quedarse en una mera herramienta de formación y desarrollo. El directivo del nuevo siglo desarrolla sus
competencias y las de sus colaboradores, fomenta la comunicación, la autoconfianza y el liderazgo, aprende nuevos hábitos de comportamiento, aboga por la conciliación de la vida profesional y personal y utiliza permanentemente el feedback entre sus colaboradores, compañeros y superiores como herramienta de aprendizaje y continua mejora.


En Argentina hay indicadores que señalan la aparición de tibios síntomas de recuperación y los expertos hablan de brotes tiernos en el 2018. Tenemos delante la oportunidad de cambiar la cultura del “empresario rico – empresas pobres”  por un nuevo modelo empresarial. Así lo cree el 80% de las PYMES . Nuestra responsabilidad será crear en cada una de nuestras empresas un modelo de negocio que garantice la competitividad y la sostenibilidad del negocio, dirigido por las personas y orientado hacia las personas.

Horacio Bellotti



sábado, 16 de septiembre de 2017

LAS TRES PATAS DEL NEGOCIO


El padre (José) es el fundador de la empresa, de neto corte industrial, económica y financieramente sana. Es hoy una PYME de 350 empleados que llevan adelante un negocio de producción local que en parte se exporta. Además, tienen otros negocios de importación que complementan la cartera de productos. Bien pensados los rubros. 

Junto a José está su único hijo Ivan, criado en buen colegio, carrera universitaria y MBA. Bien amueblada la cabeza de ambos. Me llamaron para coacharlos de
forma individual y como equipo para encarar una nueva y ambiciosa unidad de negocios. Lo que me llamaba la atención es que habiendo construido esta empresa por demás exitosa, hoy hayan decidido convocar un Coach de Negocios para acompañarlos – según José - en implementar esta nueva unidad.

Sesión tras sesión, tanto por separado como en grupo, fui entendiéndolos como individuos, como socios y como padre e hijo. Un vínculo apoyado en el respeto. Del lado de Iván la admiración verbalizada hacia José por haber logrado él solo semejante negocio. Del lado de José, la admiración hacia su hijo por querer innovar responsablemente incorporando negocios que él no terminaba de entender.

Desde los hechos, la propuesta de Iván era muy clara, los números resistían cómodamente el análisis respecto de los costos y rentabilidad. No había resistencia por parte de José, y de hecho el proyecto avanzaba de la mano de Iván con mucho entusiasmo y tomando todos los recaudos necesarios. 

Lasemana pasada durante la sesión de José, apareció la tercer pata del negocio. Hasta ese punto solo hablaban de costos y rentabilidad, y enn la cabeza de José estaba subyacente otra, que al final resultó ser – para él - la más importante y que no había tenido el coraje de poner sobre la mesa frente a Ivan.

-Contame José, de qué se trata?

-Horacio, hay una tercer pata en esta mesa que vos nos estás haciendo ver.

-Ahá, te escucho con atención.

-Este tiene que ser el gran salto de Iván. No pasa por el precio, ni el costo, ni la rentabilidad.

-Entiendo

-Qué falta José, por donde pasa?

- Ayer me di cuenta que este es un proyecto 200% emocional para mi. Es la entrada de Iván al mundo adulto de los negocios. Quiero que le vaya bien. Tengo miedo porque no tengo control sobre esa variable.

-Cual?

-Lo emocional. Para manejar esa emocionalidad, necesito ayuda Horacio para redefinir mi identidad, aumentar la autonomía propia y la de Iván para sostener relaciones maduras, clarificar el propósito y aprender a escuchar.

-Claro José, las habilidades para la vida son aprendidas a partir de conductas saludables, fomentando la resiliencia y detectando diálogos internos y externos negativos e improductivos. A partir de esto último, podemos tomar conciencia de sus efectos y trabajar para trascenderlos.

Las emociones entran en la vida de las personas por alguna razón y llegan es para cubrir alguna necesidad. Conforme esa necesidad esté cubierta, se terminó. Y si vuelven a aparecer estarán convocándolas desde un nuevo espacio y con una nueva necesidad. En cada lapso de encuentro vas a aprender algo que nunca hiciste, entre ellas, construir una formación emocional sólida.

viernes, 15 de septiembre de 2017

¿HACE FALTA DRAMATIZAR TODO?


José comenzó su sesión diciendo:
-Estoy trabajando en esta empresa hace tres meses y no estoy seguro que sea un buen lugar para mi, al menos por ahora. No me siento cómodo con la gente. Hay algo que me hace ruido.

-Qué sentís, José?

-No sé. Miedo no es. Capaz incertidumbre?

-OK José, la buena noticia es que esta falta de certeza que sentís vive solamente en tu cabeza y tus palabras (el resto del mundo ni se entera) es una inferencia que no se puede medir.
¿Qué hay del lado opuesto que puedas medir?

- ¿Hechos, Horacio? Todo lo que hice en mi vida que al final son   los recursos con los que cuento. Y eso sí es medible. Hechos que me  demuestran que sí pude  y puedo repetirlo y  crecer conforme aprendo.

-La incertidumbre está asociada  a la falta de claridad de algunos acontecimientos a los que nos enfrentamos, y se  genera porque falta un hecho. Es simple: Admitir que no sabés es indispensable para dar el siguiente paso.  Porque cuando hablás repito lo que ya sabés  no te das el espacio para preguntar, escuchar y aprender.

Hay incertidumbre  cuando crees (como la única verdad posible) que  algo debe ser de un
modo específico. Por ponerlo de otra manera: la angustia es producto de perseguir una visión única posible. La incertidumbre  nace y crece  sólo en la medida que crees que en tus manos está tu porvenir.

-¿De verdad crees que sos  el único hacedor directo de tu futuro?

- (se ríe)

-Eso sólo es posible en tu cabeza ( y nadie más se entera) cuando no entendiste que si bien podés hacer todo lo posible  siempre hubo, hay y habrá imponderables que escapan a tu control. No se trata de cerrarte en vos para conocerte porque hay otras opciones y podés (si querés y decidís hacerlo) adaptarte al contexto que se presenta – en esta empresa-  y que hoy – como no la conocés del todo – es incierto.


Nada es el fin del mundo, cada uno decide cómo prefiere transitar el tiempo de incertidumbre, y en paz, habiendo hecho todo lo posible también es  una opción.



martes, 12 de septiembre de 2017

PEGAME CON LA VERDAD, NO INTENTES RECONFORTARME CON UNA MENTIRA



-Horacio, con el fin de causar una buena impresión fui inventando historias.
-Para qué lo hacés?
-Para que me acepten, será...
-Y qué te hace pensar que no te aceptan tal como sos?
-Que ni a mi me gusta lo que veo de mi
-Y si fueras sincero cual será la ventaja?
- Que no tendría que controlar las historias. 
- Entendés que cuanto más mentís más difícil es controlarlo?
-¿Sí lo sé pero no sé cómo hago para impresionar y lucir desde la verdad. No me conformo con ser una persona cualquiera. 
-OK, ahora sí. ¿ Ese reconocimiento y halagos son tuyos o del personaje ?
-Ahora entiendo que no son mios….
-¿Sabés que es probable que hayas caído en la mentira por impaciente? Que los resultados no llegaban y los inventaste. Dale, dame casos de éxito genuinos con evidencias y vamos entendiendo que los recursos están y que podés usarlos tantas veces como quieras para ir por más y mejores.
Ser natural es el mejor camino para ser aceptados por los demás. Lo primero es aceptarnos . Esto va a llevar a que nos acepten aun siendo nostros mismos.
Construir una historia falsa cuesta siempre más que la verdad. Requiere, cuando menos,esfuerzo y memoria.
         Una mentira es eso, una mentira, pero el daño autoinfringido no lo es.

domingo, 10 de septiembre de 2017

EL CORREO ME MARCA LA AGENDA



En un mundo de trabajos con ritmos frenéticos, indulgencia instantánea y permanente conexión, una de las cosas que conviene hacer en lo profesional y personal es parar la pelota. Tomarnos un minuto para bien comprender si estamos siendo activos o reactivos y cómo queremos ser para que ese ritmo no nos marque ninguna agenda.

Existen estresores que invaden espacios y depende de nosotros cómo administrarlos para que estén a nuestro servicio. Menos stress, más productivos.  El correo electrónico y la famosa “bandeja de entrada” es uno de los invasores . 
Según estudios la chequeamos 100 veces por día promedio. Nos conviene comprender que el mail es una herramienta que bien utilizada puede estar a nuestro servicio y no esclavizarnos.

1-      Ordená en grave – importante – personal y borrar.
2-      Borrá lo innecesario
3-      Ocupate de lo grave e importante
4-      Cerrá y trabajá.
5-      Chequeá con una frecuencia que te sirva, no que te esclavice
6-      Si hay un tema delicado, antes de escribir levantá el teléfono y anticípalo.

El día evoluciona y cosas ocurren. Se trata de momentos. 
¿Cómo estoy invirtiendo mi tiempo en este momento? 
¿Necesito una estrategia de comunicación para ejecutar mis prioridades? 
¿ Con qué herramientas cuento?

El  teléfono  y el correo son herramientas para comunicarnos de distintas maneras y lograr distintos resultados. El primero tiene la ventaja de ofrecer la inflexión de la voz, el tono, la intención y la entonación de ambas partes. Ofrece contexto. El correo en cambio, al estar escrito, es más proclive a malinterpretarse. Cuidado ahí.



Sugerencia: 
# Antes de escribir con la emoción levantá el teléfono, ofrecé contexto, explicá para que cuando escribas los bulletpoints se enfoquen en los hechos, cifras y datos precisos cuyo “rio arriba” ya compartiste por teléfono. 

# Aprovechá el teléfono para anticipar si vas a copiar a alguien más y para qué. Al escribir, informá a los cc. Que es al solo efecto de que tengan la información, por ejemplo y no para que intervengan.

# Si no hay alternativa y tenés que enviar el correo, enviátelo primero a vos, o guardalo en borrador hasta mañana. Si mañana lo enviás, antes seguro lo editás. Y por editar quiero decir: elimino cosas, mejoro el vocabulario y hago todo lo posible para evitar malentendidos.


Menos mails forma parte de una estrategia más productiva en términos de 
cantidad y calidad de tiempo. Tu tiempo. El que no vuelve más.

viernes, 1 de septiembre de 2017

VER PARA CREER


Marta trajo hoy a su sesión una oración:

-Quiero cambiar ciento ochenta grados mi vida, pero no sé por donde empezar.

-Marta: Diseñamos nuestras vidas de acuerdo a nuestras creencias, a las experiencias, las relaciones y las  posibilidades futuras. Lo que significa que, en una gran medida, estamos todos a cargo de nuestra vida y si no nos gusta, podemos cambiarla.

-Hay cosas que no puedo cambiar, como mis padres.

-Ciertamente hay cosas, pocas,  que no podemos cambiar (edad, por ejemplo) . Las demás son temporales, o flexibles o modificables. Esos cambios nacen fruto de los acuerdos con nosotros mismos y serán tan duraderos como el compromiso y la promesa que nos hicimos. Te propongo :Si fuera una escena de una película Marta, cual sería. Dame colores, ruidos, sensaciones, todo.

-Tomó aire, suspiró con una sonrisa nerviosa , hubo un silencio y comenzó una muy detallada escena con temores alegrías, pasos, dudas….

-Todo empieza viendo. Veo y creo. Creo. Y si quiero, trabajo para lograr concretarlo.
Si  lo veo,  lo creo y lo quiero puedo accionar para que ocurra. Ejemplo: Si me veo a mi mismo dando conferencias, de pie entre mi público, veo sus miradas y el lugar, cómo van esos espectadores apreciando mis palabras, es más fácil moverme en esa dirección.

-¿Qué requiere de nosotros?

-Curiosidad.  Porque la curiosidad dispara las preguntas necesarias que marcan el rumbo del pensamiento y de las acciones.
 La idea es asumir y celebrar  que  en este proceso de ver y cambiar permanente, descubriremos cosas acerca de nosotros mismos que eran desconocidas.
Una pregunta cambia el pensamiento y genera la decisión que lleva a las acciones.
Estamos permanentemente reescribiendo nuestra historia a la luz de cómo nos vemos en nuestro mundo hoy.
-Las experiencias pasadas fueron eso: pasado.  Y si tenés la capacidad de ser compasiva con vos misma Marta, la vas a poder reinterpretar comprendiendo mejor tanto  a  vos como a los demás.


Todos estamos en transformación todo el tiempo.